La digitalisation. Quel gros mot tellement tendance en cette année 2016. Limite, nous en ferions une indigestion. Digital par-ci, digital par-là. Vous me direz qu’avec cet article, je participe à la chose. Les temps changent, Internet a changé les codes, les façons de faire, de produire, de consommer. De nouveaux monstres de la consommation sont nés, passant les plus grands distributeurs mondiaux tels Wal-Mart, Carrefour, Auchan ou Tesco au second plan. Les GAFA sont nés, suivis des NATU. Google, Apple, Facebook, Amazon puis Netflix, Airbnb, Tesla, Uber si ces deux acronymes ne vous parlent pas.
Le commerçant et e-commerçant que je suis ne pouvait passer à côté de cela, j’ai ouvert l’œil et suis tombé sur l’exemple de Seat, proposant des voitures directement sur le site Amazon.fr. On en parle.
Le 19 septembre dernier, Seat a donc mis en vente une quinzaine de Mii sur le site Amazon.fr. Une opération qui devait se terminer le 31 octobre, mais forte de son succès, elle est prolongée jusqu’au 30 novembre, la marque espagnole proposant une dizaine de Mii supplémentaires. Une véritable innovation pour le marque espagnole, mettant son va-tout en ligne, sur le digital, du moins pour cette série limitée de Mii Mango.
Mais l’écran fait-il tout ? Il semblerait que non, l’alliance espagno-américaine ayant tout de même mis en place un service d’informations par téléphone ou par email, avec un conseiller au service du client. Le conseil, le contact, restent là encore très importants, d’autant que l’achat est d’environ 11.000€. Dans tous les cas, un conseiller Seat prend contact l’acheteur, après que celui-ci ait versé 500€ d’acompte. Le contact commercial et humain reste important.
Autre partie de cette véritable opération de communication (et j’en parle!) il est intéressant de voir que Seat a mis en place une livraison en 72 heures, avec la Mii dans un joli carton bien siglé, par camion ou par hélicoptère. Une livraison à court terme pour une voiture, ce qui impose ici la proposition du modèle en stock, sans personnalisation ou choix des options. Cela fait partie du jeu et il est plutôt marrant, intéressant, de voir que le client découvre son nouveau jouet à la livraison. Habituellement, un client reçoit une voiture qu’il connait déjà, puisqu’il l’a découverte, configurée en concession. Ici, c’est un peu Noël.
Je ne suis pas spécialement fan de ce type de commerce mais il faut le dire, les temps changent et je me dois d’avancer. Le commerce évolue dans le même sens et c’est intéressant, pour une marque de second plan (en terme de vente) telle Seat, de sortir ainsi du lot. Elle devance ainsi les têtes de liste des ventes françaises que sont Renault, Peugeot, Citroën (dans cet ordre). Bien joué Seat. Après l’opération Seat se compare, il semblerait que les hommes et femmes de la branche française de la marque espagnole soient bien actifs.
Mais la vente en ligne n’est pas tout. On se rappelle par exemple que Tesla sortait aussi du rang, ouvrant une boutique, une mini-concession au cœur de la galerie commerciale Parly 2, au Chesnay, dans les Yvelines. Ici, l’objectif était d’aller au devant du client, dans un lieu de commerce bien différent d’une concession. Autre exemple de ce changement, Audi prenait ses quartiers au cœur du 1ᵉʳ arrondissement de Paris, au 48 place du Marché Saint Honoré. Là, sur cette petite surface, le client, le prospect peut configurer l’Audi de se rêves, découvrir son rendu, ses options sans jamais la toucher, le tout étant virtuel et sur écran, avec des échantillons de matières. Audi se rend ainsi plus proche de son client final, sans l’obliger à filer en périphérie de Paris pour découvrir la gamme. Rassurons-nous, quelques modèles sont présents en cette surface, tout comme quelques vendeurs… L’humain reste primordial. Pour terminer notre tour des façons de vendre, confirmation a été faite que le lieu quitté par Porsche à Boulogne-Billancourt deviendra un show-room Alpine. A moins de 100 mètres du siège du groupe Renault. Nous n’avons pas plus d’information sur ce show-room mais les futures Alpine y seront-elles en vente ou non ? Digital ou non ? Wait and see, nous en reparlerons. Citroën a aussi dans les cartons un corner atypique, qui sera installé rue Saint-Didier, dans le 16ème, à Paris, en lieu et place de l’actuel garage Peugeot. Là, nous pourrons découvrir les gammes de la marque aux chevrons et prendre café au cœur d’un café à la gloire d’André Citroën. Tout un programme ! De même que pour Alpine, nous en reparlerons.
Il est au final intéressant de voir que les constructeurs automobiles changent. Face à une érosion des ventes, il est primordial que nos marques favorites fassent évoluer leurs moyens & façons de vendre, leurs canaux de vente. Le client doit rester au cœur du commerce, au cœur des attentions. Face à de nombreuses façons de consommer, face à de nombreuses dispersions de la clientèle et l’apparition de nouveaux moyens de mobilité, le constructeur doit savoir se tenir au plus proche se son client, avec la personnalisation par exemple, avec de l’écoute surtout, d’autant que l’achat d’une voiture est suivi d’une dépense importante. Les outils d’aides à la vente sont aujourd’hui nombreux mais attention, le digital ou la big data ne remplaceront jamais le sourire, le contact humain et leur lot d’émotions et sensations. A bon entendeur…
